Por que você tem vergonha de falar o valor do seu negócio?
Já parou para pensar que o bolso do seu cliente nem sempre é o mesmo que o seu?
Muitas vezes ficamos nos questionando, e até com dúvida se o preço está justo - mesmo sabendo de todos os custos, do trabalho que dá, dos benefícios que pode trazer para seu cliente e tudo mais -, simplesmente porque nós não teríamos dinheiro para nos contratar. Mas quem disse que seu cliente tem o mesmo orçamento que você?
E o que isso quer dizer? Que seu cliente pode ter grana de sobra pra te contratar. Pode ser que não, mas pode ser que sim, e você nunca vai saber se não perguntar. Além de, claro, ser importante ressaltar que você não precisa ser a persona do seu próprio negócio - nem sempre seremos, e tá tudo bem.
De onde vem a vergonha de falar preço?
Falar de preço é, no fundo, um ato de exposição.
E a vergonha em falarmos sobre esse tópico abertamente nasce do medo de como aquele número vai ser lido pelo outro, não do número em si - o ser humano tem a tendência de projetar no outro algo que ele espera dele mesmo.
Mas não é assim que precisa, nem deveria, funcionar.
Por que fazer todo mundo perder tempo?
Eu, sinceramente, não sei por onde começou essa moda de precisar marcar reunião, enviar um pdf gigantesco apresentando tudo sobre a empresa ou seu portfólio completo muito antes de passar - pelo menos - uma faixa de valor do seu serviço [digo isso porque entendo quando o serviço é personalizado e não dá pra cravar um preço sem o detalhamento do escopo]. A única coisa que eu tenho certeza é que eu sou a maior hater disso.
Os dois perdem tempo. Você e seu possível cliente.
🔍 George Stigler criou uma tese chamada "custos de busca" - isto é, o custo de tempo, esforço e até oportunidade perdida no momento da busca por informações sobre um produto ou serviço. Descobrir o preço de algo, ou o escopo entregue, qualquer informação relevante para o fechamento de um negócio irá custar tempo, esforço mental para decidir se vale a pena, e muitas vezes até deslocamento, porém o comprador racional não ficará para sempre pesquisando o melhor preço, ele irá parar no momento em que o custo de continuar procurando com mais uma reunião, mais um e-mail ou mensagem, ficar maior do que o benefício esperado em talvez encontrar algo parecido e mais barato.
Quando nós escondemos o preço do nosso serviço - e exigimos reunião ou avaliação para revelar até mesmo uma faixa de valor -, estamos sem perceber impondo um custo de busca ao cliente. Boa parte do público irá desistir de te buscar antes mesmo de chegar até você - não porque sua reputação, preço ou serviço seja ruim, mas porque o custo de descobrir fica alto demais perto do benefício de continuar procurando.
Tem tantas variáveis para esse negócio acontecer ou não. Esse lead pode simplesmente não ter dinheiro para te pagar, ou - pior! - pode nunca te chamar por achar que seu preço é muito mais caro do orçamento que ele tem.
E para você também é custoso. Você pode gastar uma conversa inteira, horas da sua vida, para alguém que se já soubesse a faixa de valor de cara, já teria se excluído da possibilidade de fechamento de negócio - ou até já entraria na reunião convencido.
Ou seja, muito negócio acaba antes mesmo de começar só porque o preço não foi verbalizado sem vergonha.
Eu demorei pra convencer ela, mas e você?
Uma cliente minha de confeitaria nunca - em hipótese alguma - divulgava os valores do kg de seus bolos, ou da unidade dos doces finos. Eu demorei mais de um ano e meio para conseguir convencê-la de que valeria a pena e que os benefícios de falar sem medo de seus preços era muito maior.
Tem muitos clientes que achavam caro? Definitivamente, sim - até porque sempre tem gente que acha que se pagar os custos dos ingredientes, o preço do serviço irá cair pela metade, né? Porém, por outro lado, muitas outras seguidoras não faziam ideia do preço e acharam um bom custo-benefício quando descobriu o preço e analisou os ingredientes, expertise, etc dessa confeiteira. Imagine só a quantidade de negócio que ela deixou de fechar num passado simplesmente por medo de publicar os valores.
Incerteza dói mais do que um preço alto
Acredite se quiser: as pessoas sempre vão preferir previsibilidade. E quem confirma isso é Daniel Ellsberg com o paradoxo que concluiu a partir de um estudo. Segundo esse estudo, a incerteza de algo é pior psicologicamente para as pessoas do que um número alto por si só.
🎲 Nesse experimento haviam duas urnas cheias de bolinhas azuis e vermelhas, e todas as pessoas deveriam apostar em uma delas. Na urna A, era um mistério quantas bolinhas de cada cor proporcionalmente haviam, e já na B você saberia que existiam 50 bolinhas de cada cor. A maioria esmagadora preferiu apostar na urna B que havia a garantia de 50% de chance de acerto do que na A.
Ou seja, as pessoas preferem o cenário que elas conseguem calcular e ter previsibilidade, mesmo que o cenário incalculável possa, estatisticamente, ser igual ou até melhor. A incerteza não só incomoda, ela muda o comportamento de quem compra.
🏆 Um economista chamado George Akerlof descobriu que, quando alguém não tem uma informação crucial, não fica neutro: presume o pior cenário possível pra se proteger. E frequentemente desiste de procurar antes mesmo de começar.
No geral, os compradores assumem o pior cenário possível pra se proteger - e simplesmente desistem de negociar caso não tenham informações básicas. Então, na ausência de informação, uma parte do público presume que será caro e nem chegará a perguntar ou solicitar orçamento. Mas isso nem sou eu que tô falando, sabia? Um economista chamado George Akerlof, economista Nobel, estudou exatamente esse fenômeno.
E vou te provar como funciona: essa semana eu fechei um contrato novo de gestão de mídias sociais só porque eu questionei a pessoa qual faixa de valor ela estava pretendendo investir mensalmente com agência.
Assim que ela me informou a faixa desejada, tirei mais algumas dúvidas para conseguir entregar o melhor possível com aquele valor - inclusive, descobri nessas perguntas que a prioridade dela seriam as publicações e estratégia dos stories [diferente da grande maioria dos clientes que passam por aqui] - e, pasmem! Consegui fechar o negócio sem fazer com que ela gastasse mais do que podia ou desejava [até porque isso frustra qualquer pessoa e aumenta significativamente a expectativa pela entrega do serviço, muitas vezes até de forma utópica].
Isso foi feito sem desvalorizar ou dar desconto no meu serviço e, principalmente, entregando exatamente o que ela precisava de ajuda em seu negócio. Tudo porque conversamos abertamente de valores.
Somos adultos ou não? Qual é o problema em falarmos de preço, pelo amor de deus?
No fim das contas, esconder preço raramente protege alguém. Não protege o cliente, que perde tempo tentando descobrir se aquele serviço cabe ou não no orçamento. Não protege você, que investe horas em reuniões que talvez nunca fizessem sentido.
E, principalmente, não protege o seu valor. Porque quem realmente enxerga o benefício do que você faz continuará avaliando a entrega, a experiência, a confiança e o resultado, e não apenas o número.
Tem gente que defende esconder preço como 'estratégia de discriminação de preço', até porque soa profissional pra caramba, fala sério. Mas a discriminação de preço é uma estratégia de quem consegue vender valores diferentes pra públicos diferentes e ainda assim manter reputação elevada - coisa de consultoria de milhões, serviços para multinacionais ou marca de luxo. Porque quando você faz isso num serviço de agência, numa confeitaria, parece apenas medo mesmo.
Por isso, eu faço parte do clubinho de quem acredita que preço não deveria ser um segredo, mas apenas mais uma informação importante - dentre inúuuumeras outras - para que duas pessoas adultas decidam, juntas, se faz sentido fazer negócio.
Talvez a gente só precise parar de tratar dinheiro como um tabu, em um mundo tão capitalista chega a ser irônico, não? E entender que falar de preço não diminuirá o valor do seu trabalho, pelo contrário, demonstrará mais segurança no que você entrega.
E, sinceramente, quem acha caro tem todo o direito de não comprar. Não é um crime não querer pagar por algo que você nunca contratou. Assim como quem acha justo tem todo o direito de fechar negócio sem depender de uma reunião para isso.
Fontes
George Stigler (1961) — Custos de Busca
Stigler, G.J. (1961). The Economics of Information. Journal of Political Economy, 69(3), 213-225.
✅ Primária, fundacional (Prêmio Nobel de Economia, 1982)
PDF gratuito: https://home.uchicago.edu/~vlima/courses/econ200/spring01/stigler.pdf
Daniel Ellsberg (1961) — Paradoxo de Ellsberg / Aversão à Ambiguidade
Ellsberg, D. (1961). Risk, Ambiguity, and the Savage Axioms. Quarterly Journal of Economics, 75(4), 643-669.
✅ Primária, canônica
Artigo original (paywall): https://doi.org/10.2307/1884324
Resumo acessível: https://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=4702460
George Akerlof (1970) — O Mercado de Limões / Assimetria de Informação
Akerlof, G.A. (1970). The Market for "Lemons": Quality Uncertainty and the Market Mechanism. Quarterly Journal of Economics, 84(3), 488-500.
✅ Primária, fundacional (Prêmio Nobel de Economia, 2001)
Artigo original: https://www.jstor.org/stable/1879431
Resumo acessível: https://en.wikipedia.org/wiki/The_Market_for_Lemons